其实这些动作被复制无可厚非，厚非的是很多项目copy的过程中，走歪了路，只学到其套路，却未得其精髓。最后变成了“为做而做”的程序化动作。
而这种走样，其中一个典型的就是工法样板。比如大部分三四线城市的房企和项目也都在跟风的做工法样板，但多数是照虎画成了猫。
那么一些项目的工法样板把路走错在哪里了呢？又该怎么去纠正呢？
都错在了这些地方
很多中小房企的项目在工法样板上犯的错误通常体现在两方面，一是工法展示区的材料，多是简单的堆砌和摆放，对客户的心理强化作用几乎为零；二是对项目工程质量起引路作用的工艺施工样板的重视不够，很多工艺样板没有或者变成了走过场。
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项目工法材料的展示
不够直观形象
这种错误在大量小房企开发的项目身上体现的尤为明显。从项目操作流程上来说，进行工法材料的展示，没任何问题。但在具体的呈现形式上，其则开始偷懒和不用心。这种偷懒和不用心，又具体体现在以下两点：
➊项目各类材料集中放在工法区内，客户对这些材料“意味着什么”缺少想象。
很多项目最常规的做法，在售房部内开辟出一个工法展示区，将项目的建筑用材陈列出来。工法展示区因装修档次和灯光的差异，有的呈现效果档次要高些，有的则很是普通。
但从客户的角度来说，看到的仅是一堆建筑材料，这些材料意味着什么，完全想象不到。这种做法就好比给客户罗列一堆食材，让客户想象这道菜做好后的质量如何。
▲鲁班公司案例实拍
➋项目科技系统的展示只存在展板和销售说辞当中，客户对其实际功能的感受弱。
有些项目出于实际需要或者销售溢价的考虑，也会配备一些诸如，新风系统或智能家居之类的黑科技。但这些东西的展示，更多的出现在案场展板或者置业顾问的销售说辞当中。
因为没有“眼见为实”的展示，客户对它们的感受力很弱。最终这些黑科技体现的价值也是事倍功半。
▲鲁班公司案例实拍
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对施工质量重视不够
工艺工法的样板展示不到位
前不久，几个三四城市项目的策划在网上吐槽说，其项目的工程质量简直就是渣渣，严重拖营销后腿，也为后面的冲突埋下隐患。
之所以出现这种情况，是因为三四五线项目的中小房企自身对工程质量的重视程度不够。使得对工程质量起着引路作用的施工样板更多的停留在口头上。有的做了，也就是为了应付检查和购房者做的面子工程。
而这些项目在施工样板上的错误，主要体现在以下几个方面：
➊个别项目根本就没有工艺施工样板展示。
一位长期在三四线地产项目的工程总监说，一些小城市的项目在开发过程中很少有所谓的施工样板的。
原因主要有二，一是大家都没这个意识，即使有也不会很重视，而且操作很不规范；二出于控制成本的考虑，双方因费用谈不拢，最后卡壳。
➋对质量起着至关重要的结构样板缺失。
有些项目虽说做了些工艺样板，如门窗安装、内墙抹灰、外墙涂料、屋面防水等的工艺样板。但对整个工程质量起着至关重要的结构样板在整个施工过程中却是缺失的。
▲鲁班公司54+设计模块
➌一些易犯质量问题的工艺样板被忽视。
在施工过程中，一些看似虽小的环节和工序，却往往最容易出现质量问题。如滴水构造，建筑公司通常在门窗过梁、雨棚板、阳台边梁的滴水构造做得不到位，致使墙面、天棚流汤滴水而污染严重。
❹ 工艺样板多是成品，缺少对施工过程和细节的展示。
有些项目的工艺样板，多是为了应付检查而临时性做的成品样板。而这种样板，对指导工人施工的工艺细节和过程几乎没有指导作用。
工法材料展示
要更具场景感和形象化
准确地说，工法展示是一种销售道具。
可如何更好的使用这个道具，就很考验房企和项目的水平了。而在这方面，碧桂园、万科、当代等标杆性房企做的就十分到位。
对于三四线的中小房企来说，随着客户的不断成熟和越来越挑剔，其工法的展示也需要与时俱进，至少需要向那些标杆们看齐。
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材料样板的展示更加情景的带入感
工法材料的展示可由之前简单的陈列，转变为场景化的形象展现，通过场景的带入感，让客户对材料的优势和性能有着更直观的了解。
❶ 模拟场景，让客户对材料的性能有更直接的感官。
如当代某项目，为了展示其窗玻璃的隔热性能，就在工法区内通过室内灯光来模拟太阳光，并对窗户玻璃形成照射。
当客户用手触摸外面的玻璃时，玻璃是被“晒”得很热；而当再触摸窗户的里层时，玻璃却又是凉的。通过直观的场景模拟，客户对项目用料的材质和性能就能是一目了然。远远胜过置业顾问苦口婆心地去讲解一大堆。
再如万科某项目，对门窗五金用料的展示，通过简单的KT板绘画来模拟真实场景。也胜过那种的简单的堆砌式陈列。
➋直接呈现真实场景，给予客户更大的心理冲击。
如当代北京moma项目，为项目提供了一个地源热泵供热的配套，更了更加形象的展示这一优势。索性将项目地源热泵的地下设备机房，变成了对外展示的样板。
当客户们走在由地下管道形成的迷宫里时，相关人员在旁边讲解着地源热泵机组、地热能交换系统、建筑物内系统和控制系统的工作原理。这种情景加解说，对客户无论是视觉上还是心理上，都造成了极大的冲击力。
❸ 对比演示，让客户更容易做出判断。
如某项目为了展现其同层排水的优势。在做工法展示时，便将同层排水和非同层排水，放在一起做了个直观的对比。
如鲁班公司案例，下图右侧的就是同层排水，在对比之下，其没有明管、不需要吊顶，天棚也不易漏水的优势就展现的很直接，客户也更容易看懂。
▲鲁班公司案例实拍
❹ 将材料做成工法成品，更容易给客户留下正面的印象。
除了工法材料外，工法成品也是很重要的一种展现形式。不过通常的工法成品多在工地现场，若能把部分工法成品搬到售房部里或售房部旁边，其销售道具的正面作用就更加明显。
如重庆某房企就将项目中屋面及厨房排气道风帽施工样板，放在了售房部外面。几乎每个进出售房部的人都会在施工样板前待上几分钟，置业顾问也会借此道具向顾客灌输项目的工程品质。
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重视科技系统的场景展现
一些房企或项目在其住宅中应用的一些科技系统，如空气清新系统、智能家居系统，某种程度上讲，也是一种工法材料，不过是 “看不见”的材料。不过当客户拿项目与周边项目对比时，它们对项目来说，就成了一个很重要的加分项。
所以，如何把这些看不见的“材料”更加形象的展示出来，也是项目和房企们需重点思考的。
❶ 在性价比高的虚拟样板间内，模拟生态科技系统。
如万科某项目，为了展示项目的空气清新系统，便通过手绘的形式在隔板上划出一个“样板间”，并在虚拟样板间里演示其空气清新系统。
借助灯光和逼真的画面效果，使得客户在里面的体验与真实空间无二。而且展示的主要材料是隔板，所以它又是性价比很高的一种展示。
❷ 通过互动性更强的体验馆，给客户带来更多冲击。
如碧桂园在一些三四线项目，为展示其智能家居系统，则在售房部开辟了一个智能体验馆。力图将所有高精尖的配置和可以“显摆”的设施全部在这个体验馆中给客户展现出来。
在整个售楼过程中，客户可以身处其中进行互动。比如拿起手机扫描二维码，就可以控制电动窗帘的开合，而且展馆里所有电器都能用手机控制。
这种互动性很大的体验馆，事实证明，对这种三四线的客户非常有吸引力。
工法材料样板是销售道具，工艺工法施工样板，也是销售道具。不过较于销售道具，工艺工法施工样板，更重要的作用在于指导工人施工和树立项目工程质量标准。
施工样板是
项目质量的引路者
房企必须要重视
通过工艺工法样板可以让作业工人知道本工程的质量要求，而且无论是施工员、质检员、监理工程师都可以拿这个样板作为项目检查、验收的依据。
因此，对于工程质量意识和管控能力薄弱的三四线的中小房企来说，更需要施工样板为项目的施工质量来引路。
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项目大规模施工前必须做出结构样板
并建立质量技术标准
一个建筑工程是否优质的最基础的标准就是工程结构优质，而像国内最基本的优质工程奖项就是“优质结构工程奖”。可以毫不夸张的说，结构就是项目工程质量的基石。
所以项目在施工前，必须构筑结构样板，建立施工技术标准。
❶ 施工前，便要做出全套的施工样板，确定项目的施工技术标准。
如旭辉的一些项目，在施工前，会要求分包、劳务队、供应商等合力建设一个实验样板间，包含结构及其他工艺工序。而在操作的过程中，若遇到不合理的地方，会砸掉重做，直到达到要求为止。在不断的磨合中，各单位确立自己的相应的工艺工序标准。
而且在工程的建设之中，还要在工地建立独立的工艺工序样板区。对各劳务班组进行不定期的工法培训。同时，项目公司工程部及监理记录、监督。
▲旭辉独立样板区
❷ 可先做独立的结构样板，待结构出来后，在此基础上做其他工艺样板。
这种策略主要适用于，那些比较计较成本的小房企项目。
其可以先将与前期施工紧密相关的样板，如结构施工样板，做成与工程主体脱离的独立样板。
而后随着工程进度的进行，大部分工程结构施工成形，那么其他的一些施工样板就可以附着于已完结构之上，比如说挡墙防水、构造柱、安装专业管线、填充墙及箱盒等。
这样做的优点是样板可以长久保留，性价比高；缺点就是一些工艺工序，在前期无法起到宣传效果。
▲独立的结构施工样板
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注重施工中工艺的整体过程的呈现
让施工交底更简单
现在的一些建筑工人，年龄整体偏大。对他们来说，“眼见为实”是他们最好的学习方式。因此，施工样板应尽量体现施工工艺和过程。
注重工艺工序的过程展示。无论是架构构造件还是墙面，最好都要有整个工序的一个施工过程展示。
▲墙面的工艺工序过程展示
▲构造柱的工艺工序过程
将建筑用材结合施工细节一起展示，如碧桂园就十分重视工程的工艺细节的呈现。若是涉及到装修，就会呈现PVC墙纸、瓷砖等品牌标装与选材的细节，同时相关人员必须熟记。
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强化对一些易犯质量失误工序的样板打造
有些工艺工序在施工中看似不那么重要，往往却因为没有工艺样板的指导，而在实际操作中频频出错。最后，导致工程出现质量和美观污染等问题。
如长期以来挑梁钢筋构造做法与图集不一致；如施工缝模板安装没有章法，甚至经常出现施工缝模板不专门做，导致混凝土顺便流等；再如门窗过梁、雨棚板、阳台边梁的滴水构造等易犯错，致使墙面、天棚流汤滴水而污染严重。
这些都需要一定的工艺工序样板来进行引导施工。
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